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商品訊息描述



● 商品說明

.日本最暢銷之收納款式

.大小容量附輪移動方便

.直取式設計空間不浪費

.本透色調收納物更清楚

.100%台灣製造品質保證


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● 詳細規格

尺寸:

大-寬45cm 深42.2cm 高30.9cm

小-寬22.4cm 深42.2cm 高31cm

材質:PP聚丙烯

容量:38L 6入+16L 6入

產地:台灣

● 注意事項

搶便宜※商品顏色會因網頁呈現及拍攝環境產生色差,圖片僅供參考,實際商品依供貨樣式為準。

※商品搭配情境圖時,不包含拍攝內容物或週邊擺設物品,僅限於文案指定之銷售商(贈)品。

※購買前請先量測使用區域尺寸,確定無誤再購買以免造成尺寸不合之狀況,敬請謹慎選購。





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許多書籍提到,「要販售商品,故事極為關鍵」。但要說什麼樣的故事,才是對銷售有幫助的?

《為什麼超級業務員都想學故事銷售》說,「銷售使用的故事不需像單純的娛樂性故事那樣冗長、複雜或具有文學價值。應該留意的是,盡可能讓它成為一個簡短扼要又容易理解的故事。」

怎樣的故事才能撼動人心?如何做,才能讓故事發揮真正的服務客人的效用?信義房屋大中華區經理人專案計畫第一批員工,在金融海嘯時間,用最快時間、僅花一年三個月就被選上店長的黃溫良正是個中好手。

用北上打拚經歷,強化個人印象

為了走出差異化,說故事方式是黃溫良建立與客戶關係的基樁。好比說,入行時,整個信義房屋全台有幾千名仲介經紀人,只有他一人來自屏東小琉球。

而他的名片不是一張,而是一本。每次給客戶最新房市動態的資料的同時,一定有一個頁面強化他來自小琉球,介紹小琉球的特色。最後再追加一句:要是到小琉球一定要記得告訴他。

「用原鄉的故事來強化別人的記憶,」可以拉進距離感,增加顧客印象。

還是仲介經紀人時,曾遇到一位保險主管的客戶,其他同事談了三年都無法說服成交案子,但黃溫良花了三個星期就結案。聊天中,他發現客戶本身也是「業務底」,趨向理性思考,不是覺得房屋太貴、就是嫌格局不好。

黃溫良還觀察到太太是小學老師,語文專業是她的專攻。於是大學讀中文的他,沒向太太先談交易,而是從彼此共同記憶聊起。如中文系中最難的語義、聲韻學,聊著、聊著就建立起信賴感。

描繪幸福感,賣「家」取代賣房子

對這樣的客戶,他說服的方式不是賣房子,而是賣「家」的幸福情感,賣一種氛圍。他找到一間位於內湖區的房子,認為再適合這對夫妻不過了。那是間50坪大、四到五個房間雙層樓、還帶院子的住家。他不直白銷售,而是先營造可想像的故事情境。

他告訴對方,如果是我要住,一早起來可以看見窗戶透進來的陽光,起床後可以在院子喝著咖啡、吃著早餐,一邊還遠眺山群,感覺美好的一天就此展開。對於當時還沒能力買房子的黃溫良來說,這不是一個虛構的情節,而是他對未來購屋的嚮往,而用同理情懷去感動客戶,最終達成銷售目的。

社會心理學家暨史丹佛大學行銷學教授珍妮佛?埃克(Jennifer L. Aaker)持有相同觀點。她認為:大腦處理數據時,只需動用局部功能,但聽故事時,除了理解還會產生感情,因此整個大腦都處於活躍狀態,容易與故事及說故事的人產生共鳴,並且完全被說服。

一對一銷售服務客戶,對黃溫良來說並非難事,因此他成了當時信義房屋晉升最快的店長,僅花15個月。

然而,一家店長如同一個公司CEO,難的是,他接下松山店主管時,外有金融海嘯景氣不佳困境,內要面對團隊沒信心課題,根本沒有升官的喜悅。

了解傾聽的重要,用故事搏感情

「(接店時)年資很淺,同仁都是我的學長,年輕的有2~3年,年長的超過10經驗。」黃溫良形容當時處境,每天思索的是如何解決問題。有次,資深的學長們就直接將一個客戶名單丟在他桌上,「溫良,業績就靠你了!」頂著店長光環,卻要被學長們奚落。

這時候,他再度發揮說故事本領來領導團隊,用實力證明自己能耐。那位客戶是一位汽車修護廠的老闆,也是一位大雁父親(太太、兒女都在國外居住求學),每天有空談銷售房屋的時間是晚上10點以後。而他每次打電話給黃溫良時,其實不是要談房子買賣,而是找人聊天。

黃溫良懂得說故事,也了解聽故事的重要性。整整兩個星期,他隨傳隨到,聽客戶談政治、小孩教育等等,一聽就是兩小時,往往回到家已經是半夜一點多。

建立情感樞紐後,這位老闆開始道出捨不得賣房子原因。對他來說,這是起家厝,賣房子等優惠專區於嫁女兒一樣,非常捨不得。當時黃溫良小孩剛出生,非常能感同身受這位客戶故事背後心情。「儘管年齡差距很大,但有共鳴點。」在彼此的故事交流感染下,終於讓這位老闆點頭答應出售。

好故事是買賣起頭,帶出顧客認同

當黃溫良被派到中國青島當市場拓點開荒牛時,如何用故事說服異鄉人,是更大的挑戰。環境文化與同仁背景都不同,當地房屋買賣法規也不一樣,「如同一張白紙」的新主管,要帶人、銷售,還要深入吸收當地市場行情、經濟分析。

不過,老家是青島人的他,很快就將當年還是仲介經紀人的那套故事套路複製到中國現場。

秒殺黃溫良是史學碩士,論文研究的是「晚清漢字拼音化運動」,不管面對同事還是客戶,一開口就先提,青島最有名的人是誰?當地人馬上就回,康有為。接著就開始聊起康有為在青島上書光緒帝CP值爆表變法、號召救國圖強的故事。「用故事打破沉默,將他們主戰場拉成我的主戰場。」

兩年前,因孩子教育問題請調回台,黃溫良觀察台灣目前房市銷售所需的能力發現,「實價登錄制度改變,訊息透明化,當客戶比你更了解市場價格時,功能性銷售法(如陌生拜訪、勤打電話)已經成了基本工,感性的故事力愈來愈重要。」他坦言,一則好故事是買賣起頭,客戶也因情感價值認同,進一步成了朋友,無形中也拓寬了人脈。

蘋果電腦創辦人賈伯斯(Steve Jobs)是他認為最會說故事的人。他那場在大學的演講,短短15分鐘,僅用3個小故事:「串連人生點滴」「愛與失去」以及「死亡」等課題,「言簡意賅,帶出重點。」銷售服務的故事力在精,不在長。

他也提到了近來看過的書籍《再見,平庸時代》所描述的未來情境:當每個人工作在未來可能被機器人所取代時,「情感能力、或說故事相關行業,是機器人取代不了的。不僅每個人都有自己的故事,每間房子都有居住人的情感,背後就是一個故事,自然也是對話的開關。」

更重要的是,「故事分享比業務技巧更重要;技巧銷售是一次性的,但透過情感交流的服務銷售,彼此認同,買賣外還能成為朋友,關係是一輩子的。」說故事,對他而言,不僅只是銷售服務客人,已內化成他的核心能耐。

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1.要對人充滿興趣

故事最重要的是人,是人生歷練造就他人的感動點。要成為說好故事的人,前提要對人充滿興趣與好奇心。大學時代,黃溫良參與中研院瞿海源老師對台灣社會變遷基本調查計畫,讓他接觸到社會不同階層的人,同時建立對人的觀察力。

2.有意識蒐集、消化

除了自身故事外,也要有意識地蒐集、整理、消化外在資訊,內化成自己的養分,才能說得溜,故事才動人。說的不順或邏輯不通就像一個打岔,只會破壞聽故事的想像力,自然少了連貫和趣味性。

3.練習、練習、再練習

自身故事雖然很自我,但每個人聽完的詮釋與領悟不同。最重要的是透過練習把想傳達的信念講清楚。每天工作12小時以上、擁有大量閱讀習慣的黃溫良,為了準備接受採訪,自己就先練習了兩天。

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